水溶肥的推廣營銷采用“因地制宜、因物制宜”的方法，根據(jù)種植作物不用、種植集中度不同采用不同的銷售方式。而在價格方面，水溶肥價格趨于平民化是大趨勢，但是水溶肥價格走低必然是緩慢的過程，而非一蹴而就。在這個過程中，渠道商的利潤分配將成為重要的障礙因素，如何做好利潤分配，將成為擺在水溶肥企業(yè)面前的一道難題。
農(nóng)民特別是新型農(nóng)民對土壤的重視程度越來越高，這對于以水溶肥為代表的特種肥料而言，是利好消息。近年來水溶肥的市場推廣和價格成為焦點，今年春季，市場上再次出現(xiàn)了低價水溶肥，而進口肥的價格再一次下降。
營銷：不同區(qū)域 不同模式
“水溶肥跟普通化肥的一個重要不同點就是水溶肥針對精作區(qū)，這也就造成了水溶肥營銷手段與普通化肥營銷手段的差異。” 河北萌幫水溶肥料有限公司營銷總監(jiān)于海闊表示，“不同經(jīng)濟作物地理分布差異很大，例如蘋果，附加值含量高的蘋果種植多集中在山西、陜西和山東煙臺地區(qū)，從種植面積和種植量方面考慮，這就跟普通大田很相像。而更多的經(jīng)濟作物，例如韭菜，可能每個市每個鄉(xiāng)每個村都有幾塊田地種植，沒有形成規(guī)模性種植也沒有上量。”
因此，針對作物不一樣、分布區(qū)域的不一樣， 水溶肥企業(yè)的營銷、推廣策略和渠道方式也不一樣。
“例如傳統(tǒng)的大片經(jīng)濟作物區(qū)，我們營銷主要按照傳統(tǒng)渠道模式做，傳統(tǒng)渠道有其特有的好處，例如營銷鏈上各級利益分配方面，根據(jù)多年的磨合，已經(jīng)形成成熟的運作方式等。”
而針對水溶肥需求較少的地區(qū)而言， 采用傳統(tǒng)的渠道模式顯然得不償失——某一地區(qū)傳統(tǒng)渠道的構(gòu)建和完善需要大量的人力、物力，而企業(yè)在這些地區(qū)的能拿到的利潤則遠少于建立渠道所需的費用 。
更何況整體而言，我國水溶肥企業(yè)的量體和資金并不能同大型普通化肥企業(yè)的量體和資金相提并論，即使這些地區(qū)后續(xù)市場可能被看好，水溶肥企業(yè)也沒有足夠的資金來賭一把這種“可能”。
于海闊表示：“在這種市場，水溶肥企業(yè)一般找一個縣級代理， 讓他去各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨。整體而言，現(xiàn)階段水溶肥企業(yè)的營銷套路還是比較靈活的，沒有固定的模式。”
價格：將逐漸走向 “平民化”
近年來，國產(chǎn)水溶肥取代進口肥似乎成為一種趨勢，而市場對水溶肥的價格變化也一直頗為關(guān)注。“其實，水溶肥的價格跟其定位相關(guān)，它的市場定位就是針對經(jīng)濟作物，特別是附加值高的經(jīng)濟作物。有人判斷水溶肥的價格肯定會越來越趨于平民化，這是正常的現(xiàn)象。任何新的事物，隨著時間的流失，其推廣范圍越來越廣，價格肯定都會趨于平民化。
水溶肥的實際價格走勢也是遵循這個規(guī)律的，前幾年某些品牌進口水溶肥終端價格每噸甚至超過 4 萬元，而今年則是每噸2萬出頭。” 然 而，“ 價格走低有利有弊。首先，不能否認，水溶肥價格走低有利于市場推廣，基層用量會上升。其次，價格走低也就意味著渠道商的利潤也會降低，渠道利潤分配問題就浮出水面。如今水溶肥企業(yè)之間競爭激烈，渠道成為企業(yè)競爭的要點，如果不能給予讓渠道商滿意的利潤， 渠道商可能轉(zhuǎn)而經(jīng)營其他品牌， 廠家就陷入了‘不降價沒市場、降價沒渠道’的尷尬境地。
于海闊判斷，水溶肥價格會在追求利潤和追求市場的角逐之中緩 降。“一下子降到跟大肥一個價格不可能，可能市場中會出現(xiàn)一些價格很低的產(chǎn)品，但是這些產(chǎn)品不會上量，生產(chǎn)成本和銷售成本控制了正規(guī)產(chǎn)品的價格。而水溶肥一直保持高位更不可能。” 萌幫選擇了盡可能貼近農(nóng)民的定位，“細化產(chǎn)品種類，制定針對各種作物的套餐。同時，在價格方面，萌幫給渠道商規(guī)定了價格上限，并采取嚴格的市場監(jiān)管措施，用這種方式來保證農(nóng)民的利益。”
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