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　　這幾年，化肥營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)生了根本性變化，化肥廠家找代理商鋪貨的方式收效甚微，有的廠家直接派員到各地開(kāi)拓市場(chǎng)。廠家開(kāi)拓一個(gè)新領(lǐng)域不容易，筆者認(rèn)為，廠家應(yīng)以減少中間環(huán)節(jié)、讓利給經(jīng)銷(xiāo)商、為農(nóng)民創(chuàng)收為出發(fā)點(diǎn)，才能更好地拓寬市場(chǎng)。
　　重視直銷(xiāo)。如果廠家找省級(jí)代理、市場(chǎng)代理，先到市或縣，再到鎮(zhèn)，最后到村，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)提高產(chǎn)品價(jià)格。廠家越來(lái)越重視直供，一步到鎮(zhèn)、村，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)也大，直銷(xiāo)流通環(huán)節(jié)省去不少費(fèi)用。有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，鎮(zhèn)、村級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可拿到低價(jià)位的貨。
　　開(kāi)發(fā)客戶不易。經(jīng)銷(xiāo)商一般不會(huì)輕易換品牌，一是幾年里經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌一直很順利，別的產(chǎn)品也差不多，沒(méi)必要換；二是價(jià)格相差不大，沒(méi)有換牌子的動(dòng)力；三是這個(gè)品牌已經(jīng)占有一席之地，不會(huì)輕易破壞多年建立的市場(chǎng)。無(wú)論哪個(gè)廠家打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)都不是一件容易的事。有的廠家可能為了打開(kāi)市場(chǎng)搞了不少促銷(xiāo)活動(dòng)，在電視、報(bào)紙上打了不少?gòu)V告，但沒(méi)收到效果。不是你的產(chǎn)品有問(wèn)題，而是產(chǎn)品沒(méi)有亮點(diǎn)、沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。同一個(gè)工藝生產(chǎn)的，顆粒、含量都一樣、價(jià)格不低，誰(shuí)會(huì)輕易更換代理產(chǎn)品呢？
　　廠家利潤(rùn)空間縮小?，F(xiàn)在信息很發(fā)達(dá)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)利用展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等渠道收集廠家信息，同一種產(chǎn)品可與多個(gè)廠家聯(lián)系。站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，同一種產(chǎn)品，哪個(gè)廠的價(jià)格低，就選哪個(gè)。價(jià)格低的產(chǎn)品更有市場(chǎng)、更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不是經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)實(shí)，而是為了生存和更好地發(fā)展。廠家競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格太高就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)量上不去利潤(rùn)就上不去。換句話說(shuō)，誰(shuí)能降低成本，誰(shuí)就能輕易占領(lǐng)市場(chǎng)。
　　產(chǎn)品差異化選擇。尿素、二銨都是傳統(tǒng)產(chǎn)品，價(jià)格都差不多，運(yùn)輸距離短就占優(yōu)勢(shì)。有的廠家為了開(kāi)創(chuàng)新領(lǐng)域、追求更高利潤(rùn)，開(kāi)始走新產(chǎn)品路子。對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，什么樣的產(chǎn)品、工藝不重要，能帶來(lái)實(shí)惠是最重要的。近年來(lái)，國(guó)家提倡測(cè)土配方施肥，但大家都明白，測(cè)土配方的結(jié)果肯定會(huì)減少用肥量，有哪個(gè)廠家愿意放棄自己的銷(xiāo)量呢？利益推動(dòng)企業(yè)向賺取更多利潤(rùn)前進(jìn)。盡管化肥品種很多，但產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)顯著，廠家經(jīng)營(yíng)愈發(fā)艱難。