當(dāng)下,“網(wǎng)購(gòu)”已成了人們生活的一部分,在家就可“逛商店”,隨時(shí)下單,通過(guò)網(wǎng)上支付或貨到付款就可購(gòu)買(mǎi)到自己喜歡又價(jià)廉物美的商品,還享受著“送貨上門(mén)”的服務(wù),省時(shí)、省力,又省錢(qián),這一現(xiàn)款現(xiàn)貨交易方式輕松而又快捷。然而,農(nóng)資作為一種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中必需的特殊商品,多年來(lái)賒銷(xiāo)非常嚴(yán)重,在許多地方賒銷(xiāo)成了農(nóng)民的一種習(xí)慣,成了行業(yè)的一個(gè)“頑疾”?,F(xiàn)款現(xiàn)貨是電商交易的方式,正在崛起的農(nóng)資電商也不例外,要讓習(xí)慣了賒銷(xiāo)的農(nóng)民用現(xiàn)款去購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資,這無(wú)疑是農(nóng)資電商能否成功的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)?,F(xiàn)階段,一個(gè)個(gè)農(nóng)資電商都在躍躍欲試準(zhǔn)備上線運(yùn)營(yíng)或已運(yùn)營(yíng),那么農(nóng)資電商遇上賒銷(xiāo),如何讓農(nóng)民“買(mǎi)賬”?
一位讓農(nóng)民“買(mǎi)賬”的老農(nóng)資
近日,記者到山東臨沭縣采訪有關(guān)農(nóng)資市場(chǎng)情況,臨沭沭西農(nóng)資中心邢連成經(jīng)營(yíng)農(nóng)資21年,多年來(lái)他的店打破了“賒銷(xiāo)”這一現(xiàn)象,“概不賒賬”,而農(nóng)民卻心甘情愿買(mǎi)他的賬,其生意興隆。這位老農(nóng)資是如何做到呢?
走進(jìn)臨沭縣鄭山街道沭西農(nóng)資中心,店里擺滿(mǎn)了碼放整齊的各種化肥,柜臺(tái)前許多農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)玉米種子和農(nóng)藥,邢連成正忙著應(yīng)答、開(kāi)票、售貨。然而,貼滿(mǎn)獎(jiǎng)牌、相框、服務(wù)公約告示牌、標(biāo)語(yǔ)的一面墻上一塊“概不賒賬”的牌匾吸引了記者。記者有些疑惑,隨口問(wèn)了幾位農(nóng)民,農(nóng)民都說(shuō):“是,這兒不賒賬!”
在農(nóng)村,賒銷(xiāo)對(duì)于商家來(lái)說(shuō)意味著拿不到現(xiàn)錢(qián),有可能成呆賬,不賒銷(xiāo)農(nóng)民不來(lái)購(gòu)買(mǎi),又沒(méi)銷(xiāo)量,因而在兩難的情況下,許多經(jīng)銷(xiāo)商為了能保持銷(xiāo)量在市場(chǎng)有一席之地,只好賒銷(xiāo)。邢連成介紹說(shuō),想不賒銷(xiāo)也不是一下就能做到的,是需要一個(gè)過(guò)程的,關(guān)鍵是必須改變“一買(mǎi)一賣(mài)”經(jīng)營(yíng)方式,做好各種服務(wù),讓老百姓實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠,逐步讓農(nóng)民心甘情愿“買(mǎi)賬”。其一,開(kāi)票售貨建檔立卡。為了準(zhǔn)確及時(shí)地了解掌握農(nóng)民的需求,哪個(gè)村,哪個(gè)戶(hù),在什么時(shí)間需要施什么肥,打什么藥,用什么種子,什么時(shí)間購(gòu)的什么,購(gòu)了多少,他都對(duì)每一個(gè)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資的農(nóng)戶(hù)一一建檔立卡,分門(mén)別類(lèi)記錄好,做到售后有服務(wù)卡,用戶(hù)有檔案,做好售后服務(wù)。同時(shí),每次購(gòu)貨帶卡有優(yōu)惠,真情回饋農(nóng)戶(hù)。自2011年以來(lái),邢連成建檔立卡1500多農(nóng)戶(hù),輻射40多個(gè)村。邢連成給記者翻看著一本本檔案如數(shù)家珍。其二,坐診為農(nóng)民做好技術(shù)指導(dǎo)。邢連成曾當(dāng)過(guò)大隊(duì)隊(duì)長(zhǎng),了解農(nóng)業(yè)生產(chǎn),尤其作物病蟲(chóng)害嚴(yán)重影響農(nóng)民收成。為了提高自身業(yè)務(wù)能力,他利用兩年的時(shí)間主動(dòng)參加縣農(nóng)廣校的農(nóng)學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí),同時(shí),還到一些科研院所跟專(zhuān)家學(xué)習(xí)土壤學(xué)、防止病蟲(chóng)害及如何施肥用藥等,為農(nóng)民做好農(nóng)技服務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在他服務(wù)區(qū)域的近30里的村莊,幾乎每天都有農(nóng)民前來(lái)向他咨詢(xún),他都熱心解答。其三,經(jīng)營(yíng)大品牌化肥,不講價(jià),讓農(nóng)民放心購(gòu)買(mǎi)。2008年以來(lái),邢連成經(jīng)營(yíng)金正大、芭田等國(guó)內(nèi)知名品牌化肥,同時(shí)建立了試驗(yàn)示范基點(diǎn),特別是在推廣新型肥料過(guò)程中,他首先試驗(yàn)示范,讓農(nóng)民看到實(shí)效,引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施用。其四,購(gòu)銷(xiāo)花生米,為農(nóng)民解決賣(mài)難問(wèn)題。他多方籌資,每年都有數(shù)萬(wàn)斤的花生米銷(xiāo)到外地。
日久見(jiàn)人心。邢連成從賣(mài)農(nóng)資到“賣(mài)”服務(wù),憑借服務(wù)贏得了農(nóng)民認(rèn)可,不僅“賒銷(xiāo)”這一怪現(xiàn)象打破了,而且贏得了市場(chǎng)。當(dāng)記者正要走出這一位“老農(nóng)資”的店時(shí),一直坐在周邊的農(nóng)民忽然起來(lái)到柜臺(tái)把邢連成圍住了,你一言我一語(yǔ),一手交錢(qián)一手交貨又開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)他們急需的農(nóng)資,邢連成又忙開(kāi)了……
“老農(nóng)資”給農(nóng)資電商的啟示
農(nóng)資電商與淘寶、京東等綜合類(lèi)網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)是不同的:一是綜合類(lèi)網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)的商品主要是大眾消費(fèi)品,沒(méi)有明顯的季節(jié)性限制,適用性強(qiáng)。農(nóng)資電商主打產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料,有季節(jié)性和技術(shù)性等特殊性要求。二是在綜合類(lèi)網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)大眾消費(fèi)品的消費(fèi)者習(xí)慣用現(xiàn)金購(gòu)物,而網(wǎng)購(gòu)是用更少的現(xiàn)金購(gòu)物,價(jià)廉物美、便捷是消費(fèi)者主要訴求,網(wǎng)購(gòu)相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)。而農(nóng)資電商面對(duì)的主要消費(fèi)群體是農(nóng)民,且是購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資習(xí)慣了賒銷(xiāo)的群體,要讓農(nóng)民“買(mǎi)賬”,就要滿(mǎn)足農(nóng)民更多訴求,不僅要價(jià)廉物美,還要有超值服務(wù),打破賒銷(xiāo)這一現(xiàn)象,改變農(nóng)民消費(fèi)習(xí)慣。農(nóng)資電商要提供“價(jià)廉物美的商品+超值服務(wù)”,這是農(nóng)資這一特殊商品本身決定的,從而反映出農(nóng)民的一種真實(shí)訴求,也是破解農(nóng)資賒銷(xiāo)現(xiàn)狀的客觀需要??梢?jiàn),現(xiàn)階段來(lái)說(shuō),要讓農(nóng)民像城里人熱衷網(wǎng)購(gòu)那樣鐘情于農(nóng)資電商,農(nóng)資行業(yè)或許還需要走一段路。
農(nóng)民到邢連成這位“老農(nóng)資”的店,買(mǎi)的不僅僅是農(nóng)資,而是服務(wù),農(nóng)資產(chǎn)品只是服務(wù)的一個(gè)方面,是物化的服務(wù)。正因?yàn)檫@些超值的服務(wù)“打動(dòng)”了農(nóng)民,農(nóng)民甘愿用現(xiàn)金買(mǎi)賬,這給農(nóng)資電商以很好啟示:
啟示一:農(nóng)戶(hù)檔案的建立。邢連成為農(nóng)戶(hù)建檔立卡,了解農(nóng)戶(hù)需求,立足長(zhǎng)遠(yuǎn),提供周到服務(wù),雖然沒(méi)有明確建立會(huì)員制,但農(nóng)民自然而然享受到了會(huì)員服務(wù)。而農(nóng)戶(hù)檔案,對(duì)于農(nóng)資電商來(lái)說(shuō),就是客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù),這是每一個(gè)農(nóng)資電商急需做的。
啟示二:服務(wù)將成競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。邢連成賣(mài)農(nóng)資,不講價(jià),靠服務(wù),打破了“賒銷(xiāo)”這一消費(fèi)習(xí)慣,農(nóng)資電商也只有靠服務(wù)去“打動(dòng)”和改變農(nóng)民,農(nóng)資電商或許比實(shí)體店價(jià)格優(yōu)惠,但未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)拼的是服務(wù),畢竟打價(jià)格戰(zhàn)不是長(zhǎng)久之計(jì)。
啟示三:雙向服務(wù)平臺(tái)。賣(mài)農(nóng)資,銷(xiāo)農(nóng)產(chǎn)品,為農(nóng)民解決了“一買(mǎi)一賣(mài)”難題,邢連成的店雖然不大,但他做到了雙向服務(wù),這也是農(nóng)資電商未來(lái)發(fā)展的方向。
從某種程度來(lái)說(shuō),農(nóng)資電商更是一個(gè)服務(wù)的平臺(tái),也許這正是和綜合類(lèi)網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)不同的關(guān)鍵點(diǎn)。
農(nóng)資電商成功與否冷思考
在一些發(fā)達(dá)農(nóng)業(yè)國(guó)家,農(nóng)戶(hù)從網(wǎng)上訂購(gòu)化肥,生產(chǎn)廠家農(nóng)化服務(wù)人員會(huì)根據(jù)農(nóng)戶(hù)需求配好肥,不僅將化肥送到田間,而且?guī)娃r(nóng)民施到地里,并通過(guò)先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行田間管理,監(jiān)控作物生長(zhǎng)情況,及時(shí)補(bǔ)充肥料。隨著我國(guó)農(nóng)資電商的快速崛起以及種植大戶(hù)的興起,這一服務(wù)模式對(duì)于我國(guó)農(nóng)民來(lái)說(shuō)將不再是一種奢求,而將成為一個(gè)方向,并逐步成為現(xiàn)實(shí)。
現(xiàn)階段,我國(guó)農(nóng)資電商還處在摸索階段,農(nóng)資電商能否成功上線運(yùn)營(yíng),破解農(nóng)資賒銷(xiāo)這一頑疾至關(guān)重要。邢連成憑借其他店做不到的服務(wù)破解了賒銷(xiāo)這一難題贏得了市場(chǎng),其經(jīng)營(yíng)之道和成功經(jīng)驗(yàn)為農(nóng)資電商提供了一種解決的途徑和思路。農(nóng)資電商要打動(dòng)農(nóng)民,讓農(nóng)民“買(mǎi)賬”,現(xiàn)階段亟需做的是:一方面電商平臺(tái)本身能為農(nóng)民提供哪些實(shí)體店沒(méi)有的服務(wù)。另一方面,建立數(shù)據(jù)庫(kù),通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”新思維,實(shí)現(xiàn)線上線下結(jié)合,將服務(wù)做得更加快捷、高效。而線下服務(wù)還需要邢連成這樣的農(nóng)資人去做,農(nóng)資電商需要更多這樣的“老農(nóng)資”,形成一個(gè)個(gè)服務(wù)半徑,為農(nóng)民提供物流配送、農(nóng)技、農(nóng)機(jī)、作物解決方案等綜合服務(wù)。同時(shí),這樣的老農(nóng)資有農(nóng)戶(hù)資源,了解農(nóng)戶(hù)需求,農(nóng)資電商與之對(duì)接,尤其有了數(shù)據(jù)庫(kù)的支撐,這是將服務(wù)落到實(shí)處的關(guān)鍵,將加快農(nóng)資電商快速推進(jìn)。
現(xiàn)在基層經(jīng)銷(xiāo)商面臨轉(zhuǎn)型升級(jí),由經(jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。同時(shí),對(duì)于基層經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,靠自身在原有基礎(chǔ)上再上量很難,未來(lái)如果和線上對(duì)接,學(xué)會(huì)“兩條腿”走路,或?qū)⑹且粋€(gè)實(shí)現(xiàn)合作雙贏的模式。
當(dāng)然,破解農(nóng)資賒銷(xiāo)的辦法還有很多,如農(nóng)資電商和金融機(jī)構(gòu)合作,為農(nóng)民提供貸款服務(wù)等,還需要行業(yè)繼續(xù)探索和試水,但終究離不開(kāi)服務(wù)。能否具有良好的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力,是農(nóng)資電商努力的根本,未來(lái)成功的農(nóng)資電商或?qū)⑹且粋€(gè)線上線下融合發(fā)展的服務(wù)平臺(tái)。相信,一個(gè)具有較強(qiáng)的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)資電商一定會(huì)讓農(nóng)民的生產(chǎn)和生活發(fā)生根本變化,也會(huì)給行業(yè)帶來(lái)變革性的轉(zhuǎn)型升級(jí)。我們期待,打造這樣成功的農(nóng)資電商,讓農(nóng)民也能和城里人一樣喜歡網(wǎng)購(gòu),享受到更便捷的服務(wù)。